Проверка спроса: почему успех в одном сегменте не гарантирует успех в другом

Нету сомнений?!

Каждый день приносит новые кейсы разных компаний, которые либо проходят через наш инвестиционный конвейер Ростелеком, либо через стратегические сессии Product Lab. Казалось бы — все давно уже изучено и пройдено. Но нет — история делает круг в очередной раз.

Вот недавно разбирали кейс одной компании, которая строила прогнозы на основе трендов и успеха в одной из ниш. Успех действительно есть — продукт пользуется спросом в одном конкретном сегменте.

Казалось бы, если продукт работает в одном сегменте, он точно должен «зайти» в другом, соседнем? Например, наши булочки в пекарне пользуются большим спросом. Логично, что и плюшки тоже зайдут. Но это не так, конечно.

Когда проверка спроса подменяется предположениями

Так и оказалось: прогнозы компании построены на предположении, что спрос в новых категориях будет таким же, как в текущих. Но доказательств не было. В итоге — планы амбициозны, а фактическая ценность продукта для новых клиентов не проверена.

Я сам наступал на эти грабли. Так устроен наш мозг: он ненавидит сомневаться. Ему проще навесить ярлыки, чем разбираться в деталях. Потому что сомнения — это стресс, а стресс неприятен.

Уверенность без проверки спроса — источник риска

Но чем больше мы уверены в будущем, тем сильнее рискуем. Нассим Талеб называл это эффектом «Чёрного лебедя» — чем сильнее убеждённость, тем неожиданнее удар реальности.

Итог: проверка спроса вместо уверенности

Вывод: не сомневаетесь? Задумайтесь. Не уверены в спросе? Тестируйте. Не видите подтверждений? Значит, их пока нет.